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十年基因行業從業者對基因檢測行業發展的看法

  一位從事基因產業銷售近6年的生物醫學行業老兵,主要負責臨床基因檢測產品的渠道銷售、代理商銷售網絡的建立和臨床產品的營銷推廣,來與我們分享他的對基因檢測發展的看法!

行業感悟與體會

  基因檢測行業的興起始于2014年前后,隨著NIPT技術的廣泛應用,以及美國總統奧巴馬在2015年國情咨文演講中宣布的美國精準醫學計劃,徹底點燃了基因行業“從業、創業”的熱情。創業者大量涌入,各大投資機構紛紛搶投,從業人員陸續遞增,大家都像抓住當年互聯網浪潮一樣,緊跟時代步伐,極盡享受這次基因檢測行業浪潮而帶來的盛宴。

  2014年初,我也隨著這波大潮進入了基因行業。斗轉星移間,我見證了行業的興起、行業的壯大,同時身處其中地感受了行業的緊縮。

成人app  任何事物的發展都逃不過周期性,往往都會經歷幼稚期、成長期、成熟期、衰退期這樣四個時間段。與市場上其他行業相比,基因行業的各個周期明顯要比其他行業短一些。雖然目前還沒有到衰退期,但是前3個時期我覺得還是相對比較短。

  由于我是從事市場銷售的工作,所以對于市場的情況會更加敏感一些。目前基因行業有自己試劑盒產品的公司相對還比較少,大部分目前還是停留在給醫院提供檢測服務的階段,也就是大家經常提到的第三方檢測服務。

  而提供檢測服務的公司銷售模式一般要么是自建銷售隊伍采取自營,要么就是靠招募代理采取代理經營。自營模式的缺點是成本較高,需要投入較大的人力、財力,而且開拓市場周期一般會比較長;優勢是利潤空間較大,可控性較強。采用代理的模式優缺點也是特別明顯,優點就是依靠代理商的資源快速占領市場,實現快速變現;缺點就是代理商把控性比較弱,一般代理商都會經營很多的產品,能不能把公司的產品放在首位就要依靠代理商自己把控,一般廠家無法把控,另外利潤空間也會縮小,需要保留代理商和業務員的利潤。

成人app  在目前藥品零加成和帶量采購的大背景下,一些醫藥代理商的生存受到了很大的威脅。許多代理商開始尋找新的產品,以確保維持自己的團隊,爭取生存空間。對于比較敏銳的代理商其實早在2014年前后,基因行業興起時就開始介入,那時候基本上是以NIPT為主。后面開始逐步涉足其他的產品,比如遺傳病篩查、耳聾基因、腫瘤靶向基因檢測等等。

  隨著幾年的積累,現在一些代理商對于基因行業和產品有了比較深的認識。與早些年跟他們介紹的時候還一頭霧水、聽不太懂的狀態相比,現在的很多代理商已經有點如數家珍的味道,所以也導致很多代理商開始與廠家砍價、壓縮廠家空間、爭取自己利益最大化。而一些新進行業的廠家抓住代理商的這一心理大打價格戰,企圖以低價吸引代理商,快速獲取客戶資源。這樣做直接導致很多代理商開始動蕩、不穩定,不斷尋找價格低的廠家合作。而上游的廠家為了留住客戶不得不降低價格,與一些新進者進行競爭,導致自己的利潤空間大幅下降,毛利潤也在不斷下降。廠家利潤下降,收入減少,在市場沒有得到很大擴大的前提下,為了生存勢必會壓縮自己的成本。所以,我們看到與前些年很多基因公司大幅擴張、不斷招人相比,2019年整個行業冷靜了很多,甚至有一些公司出現大幅裁員的現象。究其原因,一方面當然是前些年行業過于火熱,出現了泡沫,另外一方面也是因為自身行業不良競爭所導致的。出現泡沫,勢必會有擠泡沫的過程,“風來了豬是會飛,但是風走了,豬摔得也會是最慘的”。

  如果沒有核心的競爭力,單純靠融資肯定是不會長遠的。任何一個行業都會存在競爭,關鍵是守住一個“度”,良性的競爭會促進行業的發展,但是惡性的競爭勢必會損壞這個行業的長遠發展。

對行業的期望

  行業想長久發展,需要每一個行業從業者共同來維護。如果只是追求短期的利益,撿了芝麻丟了西瓜,必然斷了自己的前路,同時對行業產生損害性。

成人app  上游廠家還是以踏實研發自己的產品為核心,做出自己有特色有優勢的產品,做好護城河。中下游的市場銷售人員務必以客戶為中心,堅持好自己的原則和底線,不要為了利益而做出損害行業利益的行為。

  作為行業從業者,我希望這個行業能夠得到長足發展,也希望這個行業的每一個從業者能夠丟掉浮躁,勤奮務實,共同維護好這個行業的發展,真正實現基因科技造福人類的愿景。
  十年來,本文的作者已成為這個行業的“老將”。由于長期的時間沉淀,筆者對基因檢測行業有自己的看法。站在當下,回顧過去,展望未來,這是筆者作為基因產業實踐者對基因產業健康發展的保護和期待。

  來源:轉化醫學網

聲明:該文觀點僅代表作者本人.
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